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La historia del lechero y el quesero...

Intento explicar de una manera didáctica el excelente acuerdo entre el gobierno de Chile y SQM sobre el negocio del Litio. Como dije antes, chapeau por un entendimiento razonable y que cumple los intereses de cada parte. Mi explicación no es literal, pero creo que se acerca a lo que pasó y por lo demás es una conversación muy razonable…

El Estado de Chile ofrece el producto no refinado, el salar, un muy buen salar, la joya de la corona le llaman. SQM produce y comercializa Litio como producto final, carbonato o hidróxido de litio grado batería con un 99% de pureza.

La historia es mucho más simple que lo que muchos se imaginan, a mi modesto juicio.

 

Había una vez un productor de leche que era una cooperativa la cual poseía las mejores vacas lecheras del mundo (sí, del "mundo-mundial"), y un comprador que con dicha exquisita leche producía y vendía el mejor queso del mundo.

El productor y vendedor de quesos tenía oficinas comerciales en todo el mundo y gozaba de un prestigio enorme, además de ser bastante próspero. El productor de leche era también reconocido a nivel mundial por su sello de calidad y recibía un buen pago por el contrato de compra de la leche.

... Con el tiempo, ambos prosperaron, sin embargo, los socios de la cooperativa querían no solo dinero, sino también aprender a fabricar los exquisitos quesos, que al final eran el producto final de esta cadena y capturar parte de ese glamour&gourmet asociado a ese producto, en los restaurantes de todo el mundo.

Es así como, el gerente de la cooperativa de leche recordó al productor de quesos que su contrato se vencía en un par de años y que quería negociar por adelantado un valor agregado; de lo contrario, se prepararía para llamar a una licitación en dos años más.

El productor de quesos sabía que tenía clientes comprometidos a largo plazo y que el solo hecho de rumores que pusieran en duda su operación en un par de años amenazaba gravemente sus negocios actuales, debido a la pura incertidumbre y potencial discontinuidad que adivinaban sus clientes con esta situación, lo que afectaría al prestigio y al negocio, por cierto.

Por ello, se sentaron a negociar, y la conversación fue más o menos así:

Lechero: Es que mis socios de la cooperativa piensan que ustedes se llevan el prestigio y el monopolio de la valiosa relación con los clientes, no nos valoran...

Quesero: Sí, pero eso está muy bien pagado por nuestro contrato; tú no asumes ningún riesgo.

Lechero: Cierto, pero no todo es dinero. Debo hacer que se sientan orgullosos e importantes. Las vacas son únicas y la leche es extremadamente exquisita. No solo es un valor patrimonial, sino que queremos crecer en nuestro prestigio y aprender de quesería.

Quesero: Ok, lo acepto, pero ¿qué hacemos en los dos años restantes de nuestro actual contrato? No puedo subir los precios, ni menos hacerlos partícipes de la venta de quesos.

Lechero: Lo acepto, pero dame algo que pueda mostrar a mis asociados.

Quesero: Entiendo, hagamos un contrato que pueda lucirse, pero seamos realistas. Yo también reporto a mis asociados y son mucho más puntudos que los tuyos.

Lechero: ¿Y si te entrego más leche en este período?

Quesero: En ese caso enfocamos como socios el aumento de producción y ventas. Vamos juntos, pero solo en esa nueva parte eventual.

Lechero: Ok, lo entiendo... me parece bien.

Quesero: Pero ojo, hay dos condiciones:

Lechero: ¿Cuáles?

Quesero: Primero, en ese contrato dejamos claro que la operación actual se conserva y que, solo en el aumento de la operación tú participas como asociado real, con un porcentaje razonable a tu inversión- no solo en las vacas, que igual te seguiré comprando la leche extra, sino en la expansión de mi fábrica de quesos-. Por otra parte, algo muy importante: No quiero licitaciones por al menos 20 años más !

Lechero: ¿O sea, quieres exclusividad?

Quesero: Más o menos!. ...Estoy de acuerdo en que esta asociación parcial temporal inicial se expanda en toda la operación en el tiempo. O sea, seremos socios completamente con costos y beneficios, tanto en la venta de leche, la venta de quesos, la producción de leche y la producción y comercialización de queso.

Lechero: Me parece justo e interesante.

Quesero: Pero debes prometerme que no debes entrometerte en mi propia expertise de fabricación de quesos y yo no me meteré en el tema de las vacas. Socios de participación, no socios de corazón... al menos hasta que nos demostremos mucha confianza. Otra cosa, sería inaceptable para los socios.

Lechero: Está bien. Igual mi interés primordial no es el dinero, sino el prestigio que desean mis propios socios de la cooperativa. Y obvio, que al menos ganemos lo mismo que ahora.

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...Lechero a sus asociados: Somos socios de la mayor y mejor quesería del mundo, no más solo lecheros. Mañana aprenderemos y seremos reconocidos por nosotros mismos.

...Quesero a sus asociados: A buscar desde ya y comenzar a desarrollar una lechería de lujo en otra parte del mundo, ojalá fuera en Chile y cercana a nuestros clientes. No les creo tanto a esos compadres, podrían cambiar de opinión...


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